在商业谈判中,山东人往往把双方的友谊看得很重,他们宁肯自己吃点亏。但他们决不允许别人欺诈他们,如果对方欺骗了他,双方很可能就会不欢而散。所以,在与山东人做生意,一定要显示出好汉的风度,至少表面上不要把钱看得太重。这样他们才会把你当成朋友,与你合作,才能从他们手中赚大把的钱。
4.“酒神”风采
豪饮是山东人的一大特点。喝酒最能体现山东人的豪爽和大气。与山东人打过交道的人都知道,在饮酒豪放程度上,堪称具有“酒神”风采的是山东人。
山东的碗大,有海碗之称,与他们酒量能够相提并论的只有东北人和内蒙古人了。一醉方休,是山东人喝酒的特点。他们劝酒的方式也很直白:是哥们么?是就干了!诗人李白曾有诗句“但使主人能醉客,不知何处是他乡”。山东人这种豪迈的气概、敦厚的性格是齐鲁文化的产物,如浩瀚的大海、奔腾的黄河一样豪迈。论酒量,山东人不一定比东北、内蒙人能喝,但山东人喝酒酒风如人,硬朗豪爽,能喝八两,决不会只喝半斤。
山东人好象个个是酒神。
在山东,只要你打开电视机,不管是省台还是地方台,大多数广告都是关于酒的。山东的酒的种类、牌子也很多,几乎每一个县都有一两种自己的地方名酒:兰陵美酒、孔府宴酒、孔府家酒,孟府家宴、双喜宴、板桥宴、景阳春、景芝老白干等等数不胜数。
三国年间,曹操征战乌桓,为了节粮,发布禁酒令。曲阜人孔融却要和曹操做对,写信反驳,命曰《难曹公表制酒禁书》,而这封信直接导致了曹操决定杀掉孔融。孔融在信中直言:“酒之为德久矣。古先哲王,和神定人,以济万国,非酒莫以也。”就是说,酒对人的好处由来已久,无论是祭祀天帝还是祭祀祖先,无论是娱神安民,还是救助万国,除了用酒,别的都不行。他还举例说:尧若不痛饮千盅,就不能建太平之世;孔子若不饮百杯,就称不上是圣人;汉高祖刘邦若不醉,就不能斩白蛇而成帝业。“由是观之,酒何负于治哉?”
喝酒,不仅仅是一种生活方式,甚至已经成为一种地地道道的山东习俗文化。山东商人往往利用酒桌来谈生意。酒喝得差不多了,生意也就谈成了。
山东籍作家莫言,在以山东民俗为背景的小说《红高粱》中,对酿酒和饮酒场面的描绘,令人印象深刻。他写道:“奶奶扑地跪倒,对着酒瓮磕了三个头,然后,她站起来,双手掬起一捧酒喝了……跪下,奶奶命令父亲磕头,父亲跪下磕头,又命令捧一口酒喝,父亲捧了酒喝下……”
有这样一句民谣:感情深,一口闷;感情浅,舔一舔。酒桌上谈生意,某种程度上取决于酒喝得怎么样。与山东人谈生意,如果不到酒桌上,没有酒,谈话就索然无味。往往就是几杯酒,就将人际情感、利害关系等解析得淋漓尽致。在酒桌上,如果不能醉倒几个客人,主人总觉得招待不周,心里过意不去。醉倒的客人越多,主人越觉光彩,最好一桌子人全趴下。有人戏言:“山东的经济漂浮在酒的海洋上,山东商人是这个海洋中的水手”。
想当年,武松路过井阳岗,人家三碗不过岗,他却连于数碗,照过不误,这是何等的豪迈。
20世纪80年代初期,济南钟表厂拥有先进的加工设备,雄厚的技术力量,该厂生产的康巴斯石英钟具有走时精度高的特点,日误差小于0.8秒,一节电池可使用一年以上,寿命长,是计时、美化环境之佳品。但由于市场萎缩,几乎使工厂陷于瘫痪。于是,走投无路的厂长千里迢迢来到北京,将3000元钱放到中央电视台台长的桌上,说:“我们的产品是最好的,却没有市场,这,是全厂最后的3000元,你看着办吧,”
这位山东汉子的直爽,给在场的每个人都留下了深刻的印象。于是,此后不久,人们便听到中央电视台新闻联播后那清脆、悦耳的钟声。
再后不久,还是这位厂长,再次返京,为中央电视台捧来了上百万元的销售利润,作为广告费用。
喝酒,成为了山东人的生存基础之一,喝酒成为一种地地道道的习俗文化。不喝酒,办不成事。
山东人饮酒的传统从何时开始的,已无从考证,但山东人个个豪饮,则是不可否认的事实,山东人的粗犷、敦厚、豪迈、全都表现在酒里了。
5.承诺制让你放心
山东人守诺言、讲诚信,大丈夫一言既出,驷马难追。有这样一个古老的故事:两千多年的战国时代,有个叫尾生的人,一日与某女子相约在桥下见面。你猜后来怎么着?结果大雨瓢泼,桥下涨水,那女子没来。尾生坚守信约,抱桥柱而不去,直到淹死。这个尾生是哪里的人?鲁国人!要是其他地方的人,当时见势不妙,保命要紧,也许早就逃走,或者离开桥下,就近找一个水淹不到的地方等,哪会这么傻,等着被水淹死。
俗话说,商场如战场。由于市场是有限的,在限定的大锅里,众多商家为了多争得几口粥,花样翻新,奇招迭出,厮杀得天昏地暗。但是,能刺激人们消费欲望的服务方式毕竟太少了。“买一送一”、“终生保修”、“出血大甩卖”等招数已迷惑不了消费者。要想在商战中脱颖而出,征服众多的消费者,除了靠质量、靠价格以外,还必须在服务方式上出新招。山东商界率先推行的承诺制度,不仅打开了市场,也赢得了消费者的信赖。
山东青岛有两个产品异常走红:一个其中就有青岛啤酒。
说起来也许令人难以置信。大名鼎鼎的青岛啤酒在青岛长期以来竟少有人问津,墙内开花墙外香。外边大力开拓外地市场,里边却攻不下本地市场,这既是青岛啤酒公司的心病,又是耻辱。
1996年4月起,青岛啤酒公司向消费者做出一项承诺:保证青岛市民喝上“当月酒”,力争喝上“当周酒”、“当天酒”。接着,青岛啤酒公司在青岛先后建起200多个零售网点和直供点,并投资上千万元购买了40多部直供运输车,将生产线上的新啤酒源源不断地送往市场。
就是这项承诺,打败了啤酒“杂牌军”,使市民们趋之若鹜,新鲜的青岛啤酒在市场上畅销起来。
一“诺”成功,青岛啤酒公司又北上烟台,南下上海,扩展全国市场……
1997年青岛啤酒的产量达到35万吨之多。
传统的中国商人具有许多优秀的精神品质,其中最为重要的就是“诚信”——诚实、讲信用。这一点在山东商人身上体现得尤为明显。
山东是孔子的故乡,近水楼台先得月,商人诚信的传统与儒家学说的关系是密不可分的。因为“诚”、“信”是儒家哲学和伦理学中的基本观念。“诚者,天之道也”,诚的重要无以复加。而“信”与仁、义、礼、智并列为“五常”之一,即五条永恒的道德法则之一。这种观念对中国商人的精神影响极大。
中国传统社会重礼治和人治,不重法治。在经济领域,法律和法规非常欠缺,许多经济活动是按照惯例进行的。在这种情况下,商人的诚实品格和相互信任,则显得更为重要,它是正常经济秩序的基本保证。天长日久,“诚信”便成了中国商人的优秀品质。而深受传统文化影响的山东,不可避免地继承了这一传统文化精萃。
所以,在与山东人打交道时,最好选取实行承诺制的企业或商家。因为他们的承诺没有水分,是可以让人信赖的。
6.吃苦耐劳,务实肯干
山东人,可谓是“吃苦一族”,是中国人当中最能吃苦耐劳的。曾经有人戏谑道,在中国的经济舞台上,广东的深圳是“偶像派”,山东则是“实力派”,实力来源于山东人吃苦耐劳的实干。
山东人天生普遍具有一种“苦行主义”,以苦为本,以苦为荣,以苦为乐。翻开山东明星企业家的名册,你会看到他们有一个相同的特征:吃苦为上。这已成为山东企业家的作风。
一名德国人说:没有比山东人更优秀的铁路工,矿工了,因为他们能承受任何艰苦。
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