木鱼哥

第十三章 如何与山东商人打交道（第2页）

在商业谈判中，山东人往往把双方的友谊看得很重，他们宁肯自己吃点亏。但他们决不允许别人欺诈他们，如果对方欺骗了他，双方很可能就会不欢而散。所以，在与山东人做生意，一定要显示出好汉的风度，至少表面上不要把钱看得太重。这样他们才会把你当成朋友，与你合作，才能从他们手中赚大把的钱。

4．“酒神”风采

豪饮是山东人的一大特点。喝酒最能体现山东人的豪爽和大气。与山东人打过交道的人都知道，在饮酒豪放程度上，堪称具有“酒神”风采的是山东人。

山东的碗大，有海碗之称，与他们酒量能够相提并论的只有东北人和内蒙古人了。一醉方休，是山东人喝酒的特点。他们劝酒的方式也很直白：是哥们么?是就干了!诗人李白曾有诗句“但使主人能醉客，不知何处是他乡”。山东人这种豪迈的气概、敦厚的性格是齐鲁文化的产物，如浩瀚的大海、奔腾的黄河一样豪迈。论酒量，山东人不一定比东北、内蒙人能喝，但山东人喝酒酒风如人，硬朗豪爽，能喝八两，决不会只喝半斤。

山东人好象个个是酒神。

在山东，只要你打开电视机，不管是省台还是地方台，大多数广告都是关于酒的。山东的酒的种类、牌子也很多，几乎每一个县都有一两种自己的地方名酒：兰陵美酒、孔府宴酒、孔府家酒，孟府家宴、双喜宴、板桥宴、景阳春、景芝老白干等等数不胜数。

三国年间，曹操征战乌桓，为了节粮，发布禁酒令。曲阜人孔融却要和曹操做对，写信反驳，命曰《难曹公表制酒禁书》，而这封信直接导致了曹操决定杀掉孔融。孔融在信中直言：“酒之为德久矣。古先哲王，和神定人，以济万国，非酒莫以也。”就是说，酒对人的好处由来已久，无论是祭祀天帝还是祭祀祖先，无论是娱神安民，还是救助万国，除了用酒，别的都不行。他还举例说：尧若不痛饮千盅，就不能建太平之世；孔子若不饮百杯，就称不上是圣人；汉高祖刘邦若不醉，就不能斩白蛇而成帝业。“由是观之，酒何负于治哉?”

喝酒，不仅仅是一种生活方式，甚至已经成为一种地地道道的山东习俗文化。山东商人往往利用酒桌来谈生意。酒喝得差不多了，生意也就谈成了。

山东籍作家莫言，在以山东民俗为背景的小说《红高粱》中，对酿酒和饮酒场面的描绘，令人印象深刻。他写道：“奶奶扑地跪倒，对着酒瓮磕了三个头，然后，她站起来，双手掬起一捧酒喝了……跪下，奶奶命令父亲磕头，父亲跪下磕头，又命令捧一口酒喝，父亲捧了酒喝下……”

有这样一句民谣：感情深，一口闷；感情浅，舔一舔。酒桌上谈生意，某种程度上取决于酒喝得怎么样。与山东人谈生意，如果不到酒桌上，没有酒，谈话就索然无味。往往就是几杯酒，就将人际情感、利害关系等解析得淋漓尽致。在酒桌上，如果不能醉倒几个客人，主人总觉得招待不周，心里过意不去。醉倒的客人越多，主人越觉光彩，最好一桌子人全趴下。有人戏言：“山东的经济漂浮在酒的海洋上，山东商人是这个海洋中的水手”。

想当年，武松路过井阳岗，人家三碗不过岗，他却连于数碗，照过不误，这是何等的豪迈。

20世纪80年代初期，济南钟表厂拥有先进的加工设备，雄厚的技术力量，该厂生产的康巴斯石英钟具有走时精度高的特点，日误差小于0．8秒，一节电池可使用一年以上，寿命长，是计时、美化环境之佳品。但由于市场萎缩，几乎使工厂陷于瘫痪。于是，走投无路的厂长千里迢迢来到北京，将3000元钱放到中央电视台台长的桌上，说：“我们的产品是最好的，却没有市场，这，是全厂最后的3000元，你看着办吧，”

这位山东汉子的直爽，给在场的每个人都留下了深刻的印象。于是，此后不久，人们便听到中央电视台新闻联播后那清脆、悦耳的钟声。

再后不久，还是这位厂长，再次返京，为中央电视台捧来了上百万元的销售利润，作为广告费用。

喝酒，成为了山东人的生存基础之一，喝酒成为一种地地道道的习俗文化。不喝酒，办不成事。

山东人饮酒的传统从何时开始的，已无从考证，但山东人个个豪饮，则是不可否认的事实，山东人的粗犷、敦厚、豪迈、全都表现在酒里了。

5．承诺制让你放心

山东人守诺言、讲诚信，大丈夫一言既出，驷马难追。有这样一个古老的故事：两千多年的战国时代，有个叫尾生的人，一日与某女子相约在桥下见面。你猜后来怎么着?结果大雨瓢泼，桥下涨水，那女子没来。尾生坚守信约，抱桥柱而不去，直到淹死。这个尾生是哪里的人?鲁国人!要是其他地方的人，当时见势不妙，保命要紧，也许早就逃走，或者离开桥下，就近找一个水淹不到的地方等，哪会这么傻，等着被水淹死。

俗话说，商场如战场。由于市场是有限的，在限定的大锅里，众多商家为了多争得几口粥，花样翻新，奇招迭出，厮杀得天昏地暗。但是，能刺激人们消费欲望的服务方式毕竟太少了。“买一送一”、“终生保修”、“出血大甩卖”等招数已迷惑不了消费者。要想在商战中脱颖而出，征服众多的消费者，除了靠质量、靠价格以外，还必须在服务方式上出新招。山东商界率先推行的承诺制度，不仅打开了市场，也赢得了消费者的信赖。

山东青岛有两个产品异常走红：一个其中就有青岛啤酒。

说起来也许令人难以置信。大名鼎鼎的青岛啤酒在青岛长期以来竟少有人问津，墙内开花墙外香。外边大力开拓外地市场，里边却攻不下本地市场，这既是青岛啤酒公司的心病，又是耻辱。

1996年4月起，青岛啤酒公司向消费者做出一项承诺：保证青岛市民喝上“当月酒”，力争喝上“当周酒”、“当天酒”。接着，青岛啤酒公司在青岛先后建起200多个零售网点和直供点，并投资上千万元购买了40多部直供运输车，将生产线上的新啤酒源源不断地送往市场。

就是这项承诺，打败了啤酒“杂牌军”，使市民们趋之若鹜，新鲜的青岛啤酒在市场上畅销起来。

一“诺”成功，青岛啤酒公司又北上烟台，南下上海，扩展全国市场……

1997年青岛啤酒的产量达到35万吨之多。

传统的中国商人具有许多优秀的精神品质，其中最为重要的就是“诚信”——诚实、讲信用。这一点在山东商人身上体现得尤为明显。

山东是孔子的故乡，近水楼台先得月，商人诚信的传统与儒家学说的关系是密不可分的。因为“诚”、“信”是儒家哲学和伦理学中的基本观念。“诚者，天之道也”，诚的重要无以复加。而“信”与仁、义、礼、智并列为“五常”之一，即五条永恒的道德法则之一。这种观念对中国商人的精神影响极大。

中国传统社会重礼治和人治，不重法治。在经济领域，法律和法规非常欠缺，许多经济活动是按照惯例进行的。在这种情况下，商人的诚实品格和相互信任，则显得更为重要，它是正常经济秩序的基本保证。天长日久，“诚信”便成了中国商人的优秀品质。而深受传统文化影响的山东，不可避免地继承了这一传统文化精萃。

所以，在与山东人打交道时，最好选取实行承诺制的企业或商家。因为他们的承诺没有水分，是可以让人信赖的。

6．吃苦耐劳，务实肯干

山东人，可谓是“吃苦一族”，是中国人当中最能吃苦耐劳的。曾经有人戏谑道，在中国的经济舞台上，广东的深圳是“偶像派”，山东则是“实力派”，实力来源于山东人吃苦耐劳的实干。

山东人天生普遍具有一种“苦行主义”，以苦为本，以苦为荣，以苦为乐。翻开山东明星企业家的名册，你会看到他们有一个相同的特征：吃苦为上。这已成为山东企业家的作风。

一名德国人说：没有比山东人更优秀的铁路工，矿工了，因为他们能承受任何艰苦。

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